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4、让顾客从亲手演示中找到乐趣
让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣。时下大量的IT体验馆就是这个道理。
在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时，表明他对这件产品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是稍微等一等。因为如果在顾客刚触摸商品时就突然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客产生误会。如“原来他在监视我”或“认为我买不起，所以不让我摸”的想法。因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话。此时不宜再说“欢迎光临”之类的话，应该根据顾客注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导。有时同一个操作顾客可能会反复进行，此时不要打断顾客的操作，因为顾客在考虑“我是不是没有其他要操作的了，是不是可以决定购买了”，而手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把握顾客眼神的变化，顾客的眼神从迷茫变得神采熠熠，就说明“切入”的时刻到了，导购员可以上前提供服务了。
5、给顾客留下足够的考虑时间
购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、投影仪等等，顾客都需要思考很多方面的事情，一条一条地对比，以期在排除个人和感情因素的前提下做出正确的购买决定，所以我们要给顾客留下足够的考虑时间。我在几年前购买第一台数码相机的时候就非常的谨慎，因为当时数码相机还是很贵重的商品，了解的很少，总怕自己一个不留神，买到质量有瑕疵的产品，因此，坐在那里反复地试拍，足足一个小时后才掏钱购买。当时的导购员做的非常好，没有上来打扰我，而是去忙别的事情。（当然也许他在远处一直注视我，当他发现我准备购买的时候，就马上出现在我身边。）让我感觉购买的决定是我自己做出的，非常有成就感。假如当时导购员一直盯着我看，或者不让我考虑那么长时间，也许我就会放弃购买而去其他家了。
6、给顾客留下回头购买的台阶
消费者购买产品，尤其是高科技的IT产品，一般都要货比三家。哪怕是同一款产品，顾客也要多走几家比比价格。如果他已经选定了某款产品，就是价格问题，并执意要多走几家。那么，导购员一定不要试图阻拦，要表现出从容的神色。因为导购员的阻拦会激怒顾客，引起顾客的逆反心理，你不让我去比价，肯定是因为你的价格不是最低的，哼，我偏要去比一比。这种情况下，导购员不妨告诉顾客一个我们的最低价，并告诉他，你可以去比一比价格，如果我们的是最低的，希望您到时候能回来购买，到时候肯定能给您一个惊喜。此时千万要面带微笑，让顾客感受到你的热情与坦荡，这样他就会很愿意再转回到你这里购买。如果顾客去比价，你就面带怒容地千方阻拦，结果可能是，顾客比完一圈，发现确实你的价格就是最低的，但是因为你已经和顾客闹僵了，顾客碍于面子只好买了其他家的产品。因此，导购员一定要给顾客留下回头购买的台阶。
如果利润实在太低或者没货.有两种选择:1.可以礼貌的告诉他,今天这款货刚被卖完,但是我们有价格配置差不多的机型可以供您选择,一定要把另外一款样机拿来,请客户坐下,给客户看,尽量让客户认为你是诚心诚意的.2.给他提货,在给他周到服务的同时,找时机让客户买些附加产品.比如你可以跟客户讲:您看,这款机型不错吧,但是唯一一点美中不足的是它自代的杀毒软件是试用版的,只能使用三个月.现在网上病毒很多的.建议您购买一套正版杀毒软件,自动升级的,避免您以后的麻烦,我们这里就有.(比如瑞星套装)市场零售299元,我们这里只要180元就可以了.(电脑公司赠送版可以自动升级的进价30)客户低价买了机器,心里比较舒服,如果确实有打算的话也许就买了.如不买还可以适时建议他买别的.还有要随时考察市场供货情况,如果客户想买的机器别家没有或很少,完全可以把价格报高.该软的时候要软,该硬的时候要硬,有些客户不清楚价格,不停还价,试探你的底线,你给他个强硬的态度,一分钱不让.(其实赚他一千)他转了一圈,发现只有你家有货,如果刚才被你说的动心,还会再回来,这时你再适当的送他个耳麦之类的小玩意,生意差不多就谈成了.(打一拳再揉一揉).看过网上报价的客户,对于畅销机型,如果按网上报价卖的话基本就没利润了.一般本地市场价格一般都要高于他们看的网上报价,这种机型完全可以报高价加转型. |
